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自助餐+酸菜魚,十年開出100多家直營店

中國餐飲加盟網 2018-06-12 中國餐飲加盟網

近兩年,不少眼尖的餐飲人都發現自助餐廳升級為3.0版本了,如好倫哥、深海800米等一批自助餐頭部企業,紛紛從海鮮自助切入,自此,自助餐已經進入了高價值感食材時代!

而在十年前,揚州就有一家眼光獨到、嗅覺敏銳的自助餐品牌專攻海鮮自助領域,創造了好幾個行業一個。

它是國內最早將哈根達斯帶入到大眾自助餐的品牌;也是最早無限量供應三文魚的自助餐品牌。

還開創了自助餐+酸菜魚、烤魚、燒烤、麻辣燙等品類的新玩法。

十年開出100多家直營店,連續幾年是美團點評線上銷售額第一。

它就是多倫多海鮮自助餐廳,職業餐飲網采訪了多倫多所屬東園集團的副總經理許敏。

解決3大痛點,十年開出100多家直營店  

多倫多海鮮自助餐廳是東園集團旗下一個品牌,創立于2008年,趕上了自助餐發展的紅利期。

2012年又搭上了商業綜合體發展的快車,從街邊開進商場里,客單價從68元提到129元,十年來開出100多家直營店。

而它致勝的核心很簡單,就是一直圍繞提高顧客滿意度下功夫,突破自助餐經營上的痛點。

痛點一  

浪費!  

傳統做法: 1.成本高的菜品限量供應,2.收取保證金

突破:菜品無限量供應減少浪費

“限量供應其實是一種饑餓營銷,越限量越容易造成顧客哄搶,搶了又吃不完,導致浪費。所以不如從頭到尾保證不間斷、無限量供應,減少哄搶,浪費還少一點。”  

自助餐浪費現象嚴重的三個原因  

浪費是自助餐廳的頭號殺手。

在中國,很多人吃自助餐基本原則是“扶墻進,扶墻出”,為了減少浪費,很多自助餐廳都會限量供應成本高的菜品。

然而一旦限量供應,顧客在從眾和恐慌心理的控制下,就會去哄搶。還鬧過不少“丑聞”,如必勝客的自助沙拉、中國游客泰國吃自助餐失控哄搶等。

許敏分析了自助餐浪費嚴重的三個原因:

飲食習慣造成浪費  

中國人習慣先拿很多,然后再慢慢吃,吃到最后吃不完浪費。

因為中國人剛擺脫溫飽問題,還有饑餓記憶,拿那么多不是能吃那么多,而是為了一種滿足感。

菜品不好吃造成浪費  

菜品做得不好吃,顧客拿了吃了一口就不吃了,也就浪費了。

限量供應造成哄搶浪費  

菜品限量供應實際上是一種饑餓營銷,容易發生哄搶,但顧客搶完又吃不完就浪費了。

無限量供應三文魚、哈根達斯,防哄搶浪費  

為了防止哄搶浪費,那就要保證菜品從頭到尾無限量供應。一直都有,顧客就不會哄搶,浪費率就會降低。

于是,在金錢豹還是用一小碟一小碟供應三文魚的時候,多倫多就已經開始無限量供應哈根達斯和三文魚了。

但有人就有疑問了,人均只有一百多點,無限量供應三文魚和哈根達斯,不會虧本么?

“不會,因為每個人食量都是一定的,你限不限量相差不大。

比如吃三文魚,一般每個人只能吃75克,成本也才十幾塊錢,而且他不會只吃三文魚,其它的他也都想嘗一遍。”許敏解釋。

不收保證金,防惡意浪費  

為了防止浪費,國家商務部建議自助餐廳收取押金,很多自助餐廳都這么做了。

多倫多也實行了一段時間,但最后又取消了。

一是考慮到這是對顧客不信任的做法;二是對比了一下數據,發現收取押金之后的效果甚微。

因為收取了押金之后,顧客一旦產生了浪費就會破罐子破摔,產生逆反心理,覺得反正浪費了,押金收不回來了,就再多拿一點,惡意浪費。

痛點二  

同質化嚴重  

傳統做法:打價格戰

突破:緊跟趨勢,自助餐+烤魚、麻辣燙……

“我們兩個月會更新一個品類,市場上什么火就更新什么。因為品牌要長久發展的話就一定要有創新,跟上趨勢。”  

在自助餐市場同質化嚴重,大家都在打價格戰的時候,多倫多卻在提升品質和創新上發力。

自助餐+烤魚、麻辣燙等,兩個月更新一個品類  

產品多品質難把控,這常讓自助餐老板頭疼,但是多倫多卻不斷往里添市場上火熱的品類,并且讓此成為它致勝的法寶。

多倫多有一個特定的檔口,根據季節和流行趨勢的變化,每兩個月更新一個品類。

曾經酸菜魚、燒烤、麻辣燙、烤魚……都往里加過,當下什么火就上什么。

比如現在小龍蝦很火就上了小龍蝦,也是無限量供應。

但這不會太雜了,導致顧客的認知有偏差么?給供應鏈太多壓力嗎?

“沒有影響,我們只開一個檔口進行更新;品牌成立十年,供應鏈比較完善,沒什么壓力。”許敏解釋。

輕工業風、青春風等,裝修百店百樣  

不僅品類上隨流行趨勢而變,在裝修設計上,多倫多也是跟著流行走,時尚是核心。

為了讓顧客在不同的店吃飯都有不同的體驗,多倫多的裝修都是一店一格局,每個店都有自己主題。

輕工業風、青春風、海洋風等等,百店百樣。

多倫多裝修成本很高,但能打造差異化,也因重資產高投入,讓競爭對手很難復制模仿。

百店百樣

痛點三  

自助餐沒有服務  

傳統做法:沒關系,省人工

突破:自助餐也要有體驗,進門第一杯飲料由服務員倒

“自助餐人工少,但也要注重體驗感,所以顧客進門的第一杯飲料是由服務員倒,我們還會提供一些冰鎮的甜品。”  

服務員倒迎賓飲料  

做自助餐最大的優勢就是省人工,因此很多餐廳都會忽視服務。

雖然說自助餐就是“自己動手,豐衣足食”,但是每個人到一個新環境都會覺得陌生,希望能被照顧。

多倫多洞察到了顧客的這個心理,在他們進門落座的時候就提供一杯開胃飲料或者是冰鎮甜品,也不是很費事,但卻能讓顧客感受被關注,好感蹭蹭往上漲。

餐后送點糖果之類的小禮物  

當然,自助餐的服務除去在顧客剛進門的時候,還應該要注意餐后服務。

根據峰終定律:  

人們對一件事的印象,往往只能記住兩個部分。一個是過程中的最強體驗,峰;一個是最后的體驗,終。過程中好與不好的其他體驗對記憶差不多沒有影響。  

也就是說假設你的餐中服務有些欠缺,但只要你的餐后服務做得好,顧客下次還會來。

多倫多在顧客用餐后除了用一些簡單的口頭語送客,還會送一些糖果之類的小禮物。

“雖然我們的服務成本是會提高,但是提高顧客滿意度更重要。”許敏說。

總結  

多倫多的興起趕上了自助餐飲發展的紅利期,發展又搭上了商業綜合體擴張的快車。

但它穩扎穩打,七年里都是在品牌能輻射的江浙地區發展,而沒有盲目擴張,在中央廚房300公里內拓店,先練好基本功,一切以顧客為核心。

所以它“跟風”,抓流行趨勢,裝修什么風格都有,還往自助餐廳里加烤魚、麻辣燙……

但它又不“跟風”,菜品不限量、不收保證金、自助餐里加些服務。

本文沒有過多地描述多倫多的供應鏈是如何的成熟、運營能力是如何強大,因為這些不是兩三年就能學會的,而要靠十年去積累。

但,抓小細節去俘獲顧客的心,這是每個餐飲人都該學的。

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